陪伴一代人记忆的劲霸男装（下文简称「劲霸」），很多人应该都不陌生。

他们的门店遍布全国的大型商场及街边店铺，自1980起，发展已40余年，现拥有形象统一、规范管理的品牌专卖店2000多家。

他们门店多，覆盖的区域也非常广泛，因此给企业的管理带来了诸多挑战，如各门店与销售佣金相关的数据管理问题尤为明显，具体体现在三个方面：一是销售佣金核算效率较低，二是准确性难以保证，三是佣金对员工的激励效用有待加强。

这些挑战使销售佣金成为阻碍劲霸销售业绩达成的一个重要因素，也驱动了劲霸的人力资源数字化转型之路，自2022年6月起，劲霸开始落地包括激励性薪酬（ICM）、组织人事、考勤、灵活排班、薪资福利等在内的数字化转型工作。

其中，激励性薪酬（ICM）系统便是改善销售佣金管理的重要部分。

400+门店的销售佣金管理，挑战重重

劲霸的门店遍布全国30+省份，分布在华东、东北、华北、华中、西南、华南、甘青宁、福建等区域，企业将其分为6个大区及3个办事处以统筹化管理。

对应各区域及省份，企业同步配置了HRBP岗位。HRBP不仅要统筹管理所在区域的基础人事数据管理和人才培养发展工作，同时也要处理所在区域薪资佣金核算相关工作，例如区域内门店的个人目标、DRP系统内基础数据的管理，激励数据统计以及月度人力成本分析汇总。

由于各区域的数据单独管理核实，总部HR部门和薪酬部门需要与不同区域沟通确认，该过程基本依赖于邮件等沟通。脱离数字化系统支持，劲霸的销售佣金管理问题日益显著。

1、  管理效率低：每月佣金结算数据纷繁复杂，总部HR和各区域HRBP沟通确认，需耗费他们大量精力和时间，处理效率低。

2、  数据管理不规范：总部和区域沟通基本依赖于线下渠道，数据基本通过邮件传输，管理较为混乱，易发生纰漏，无法保证总部最终的数据质量。

3、  缺乏统筹管理：各区域佣金管理规则和流程不统一，总部管理权限弱，无法统筹分析、持续优化佣金规则。

基于以上的现实问题，劲霸最终选择与盖雅合作，共同推动人力数字化转型，包括组织人事、考勤、灵活排班、激励性薪酬（ICM）系统。

盖雅ICM

助力销售佣金管理高效合规

在企业人力资源数字化转型的大背景之下，劲霸同步开始了激励性薪酬（ICM）数字化转型。

借此机会，劲霸对销售佣金管理进行系统的、全流程的梳理，包括佣金规则、过往数据清理、新数据传输流、数据回算，并与销售系统（POS系统）和薪资系统完成对接。

最终，企业实现了连续无间隔、实时在线的销售佣金管理。

1、纷繁复杂的佣金规则管理劲霸门店分为不同等级，佣金管理规则因此也存在差异，由于销售淡旺季，佣金规则也会适时调整、不同区域门店的规则也有所不同。总之，对总部而言，企业销售佣金规则多样复杂。数字化不仅能帮助企业灵活调整佣金规则，同时也能帮助他们分析、模拟预测不同销售佣金规则的效用，包括对员工的激励性、对门店营收的影响，以及规则本身的复杂度等，从而对现有的佣金规则进行梳理与取舍。

2、数据治理，规范数据管理流程由于非标准化的数据录入和传输，不仅让数据留存困难，而且佣金数据质量也较低，存在数据「灰尘」。数字化转型过程中，企业将数据误差缩小至1元，驱动各区域对过往数据进行清洗，因人为干预引起的隐藏问题同步被发现和解决，进一步规范了各区域的数据管理流程和数据修改查看权限。

3、系统打通，数据实时传输通过数字化系统自动对接（与销售端系统、考勤、薪酬系统等）、数据自动导入导出，企业解决了数据获取难题，规范了数据检核与审批流，形成有效、可用的数据源。更重要的是，系统打通之后，薪资管理连续化，员工可实时看见自己的业绩——目标看得见、结果看得见。相应的，管理者也可得到多维度的分析报表。

4、数据回算，问题点直接追溯错发漏发是劲霸过去销售佣金管理过程中一项重要挑战，ICM数字化成功上线并与企业其他系统打通后，企业错发漏发的情况不仅减少了，而且，通过“数据回算“功能，问题数据直接追溯查询——员工申诉后，系统针对问题可直接追溯数据流，错发漏发的金额也会自动进入当月薪资流，减少总部薪酬部门的大量审核工作。

总之，数字化转型之后，不仅让劲霸企业内部的销售佣金管理合规可追溯，也使销售佣金结算更加高效——数据自动核对和对接，薪资发放无需等待，从而释放了总部薪酬部门和区域BP的时间精力，他们可将更多时间投入到人才管理和员工体验相关工作中。

而且，员工可随时查看自己的目标、绩效进度和结果，激励感知度随之增加，使销售佣金的激励效用更加明显。

劲霸✖️盖雅工场双向成就，互利共赢

劲霸人力资源系统项目签约与上线时，恰逢2022年上海疫情封控管理期，这为双方项目组的沟通带来了巨大挑战。但最终该项目如期顺利上线。

项目上线的顺利程度也令项目组感到非常意外。

劲霸HR总监表示，“上线当天上午，各区域还会来反馈一些问题，但很少，到了下午，各区域非常安静，项目组因此非常心慌，担心是否系统有问题了、是否服务断了、大家是否在正常的用、数据是否在正常的进入，因此每隔半小时都会查看一下系统。但事实上，系统一直都在正常运转，只是上线过程意外的顺利。”

在对背后原因分析时，项目组成员认为离不开双方的共识和配合。“当遇到问题时，双方的第一反应不是问责追责，而是共同追溯原由，解决问题，因此减少了很多不必要的沟通。”另一个重要原因是项目组对数字化项目的共识，盖雅和劲霸双方对数字化系统的定制化非常「节制」。

劲霸认为，“数字化系统应该为管理流程和制度服务，并非定制化越多越好，针对各区域的不同多样的佣金管理规则，企业也希望尽可能的统一。”该项目最终成为劲霸公司内部数字化转型的标杆项目，项目上线之际，劲霸的HR负责人总结道，“这是疫情以来，集团内数字化转型的标杆项目，为其他项目提供借鉴。”